【STP分析】细说STP营销战略到底是个啥?

营销人 01-19 浏览 频道:头条
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传统市场营销学里,STP的营销战略耳熟能详,但是随着互联网营销的发展,这一营销战略的重要性慢慢被忽略,但是这一理论体系仍会不自觉地被运用在企业管理和产品营销的过程,真正搞明白并善于运用这套体系的企业管理者,总会把产品推广做到行业佼佼者。STP战略包括市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)市场定位(positioning)三部分,是20世纪50年代温德尔.史密斯提出后,由科特勒完善成为系统化内容,下面我们结合案例具体分析STP战略到底是什么。

市场细分(segmentation)

市场消费群体规模比较庞大,如果不加以细分并根据结果提供差异化产品满足消费者的需求,那么市场营销是没有任何意义甚至说是完全失败的。每个消费者都是独立的个体,在消费欲望、购买行为和购买习惯上有着不同的特征,这些不同的诉求形成消费需求,把这些消费需求细分之后再根据企业自身的优势有针对性地提供产品,这样的“迎合”才是企业真正的生存之道。日本的资生堂在这一方面做到了极致,为了满足不同市场需求,该公司设立独立子公司独创品牌,每一个品牌根据目标客户的特点去制定独立的价格和促销策略。这种个性化的方式,使得资生堂始终高居日本化妆品公司榜首。

目标市场选择(targeting)

目标市场也就是企业要进入占领的市场,企业只能满足某一特定消费群体的需求就要求企业必须选择适合自己发展的市场进入,并开发产品投入,继而获取效益。细分出来的市场之间存在着联系的同时主要是存在着矛盾和差异,这个矛盾就是企业进行选择所要衡量的标准。依旧以资生堂为例,起初资生堂采用大众分销策略,企图玩“万能”的套路,最后发现市场占有率反倒出现了可怕的下降,1987年后,公司转变策略实施分众营销策略,根据不同年龄段的女性的皮肤特点和需求,去生产不同功效性的产品,消费者体验得到极大程度的提升。

市场定位(positioning)

市场定位包括品牌定位和市场竞争战略定位以及产品定位,这一部分是STP战略立足的关键,企业根据自己的竞争水平和顾客对该产品特征的重视程度为企业产品打造一个与众不同的形象,并通过营销过程把这一形象传递给客户。市场定位战略的选择强调从产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差别化四部分展开,确定并传播企业的市场定位观念。
 
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